Pārdošanas pārvaldības risks - aktuāls ikvienam uzņēmējam

Izprotot pārdošanas pārvaldības risku, būtiski ņemt vērā šādas tēzes:

• Pārdošanas pārvaldības riski ir aktuāli ikvienam uzņēmumam, un ir svarīgi tos laikus pamanīt un mazināt, lai sasniegtu plānotos pārdošanas apjomus;
• Riski dažādos pārdošanas pārvaldības modeļa elementos var izpausties dažādi un var būtiski ietekmēt pārdošanas komandu darbu un pārdošanas rezultātus.
• Pārdošanas funkcija sniedz vērtīgu informāciju uzņēmumam par tā pozīcijām tirgū un var palīdzēt uzņēmumam pielāgoties tirgus izmaiņām un nodrošināt lielisku klientu pieredzi.

Pārdošanas pārvaldības risks rodas, ja dažādu finansiālu, administratīvu vai tehnisku iemeslu dēļ pārdošanas process nesasniedz gaidītos pārdošanas rezultātus.

Pārdošanas process ir viens no tiem uzņēmuma procesiem, kuros notiek saskarsme starp uzņēmumu un tā klientiem un visātrāk var pamanīt izmaiņas klientu paradumos vai tirgus situācijā kopumā, dodot vērtīgu informāciju uzņēmuma vadībai par novērotajām izmaiņām.

Ja informācijas apmaiņa starp tirgu, klientiem un uzņēmumu ir traucēta, tad uzņēmumam ir grūti laikus pielāgoties mainīgajai tirgus situācijai un klientu vajadzībām, un plānotie pārdošanas rezultāti, visticamāk, netiks sasniegti.

Pārdošanas pārvaldība prasa intensīvu un neatlaidīgu darbu ar informāciju un pārdevējiem, lai pareizi stimulētu, organizētu, vadītu un novērtētu pārdošanas procesu.

Atkarībā no uzņēmuma lieluma un iespējām, sniegto pakalpojumu vai saražoto preču specifikas, uzņēmuma pozīcijām tirgū, katrs uzņēmums plāno un organizē savu pārdošanas procesu, aptverot galvenos pārdošanas pārvaldības modeļa elementus.

Lai izprastu pārdošanas pārvaldības risku, rokasgrāmatā iespējams iepazīties ar pārdošanas pārvaldības riska būtību, pārdošanas pārvaldības modeli, riska faktoriem pārdošanas stratēģijas un plāna izstrādē (piemēram, nepietiekama tirgus izpēte, kļūdaina tirgus informācija, neizpētīti konkurenti), riska faktoriem pārdošanas darbību vadībā (piemēram, mārketinga funkcijas novēlota piesaiste, paralēlo pārdošanas kampaņu grūtības) un riska faktoriem pārdošanas kanālu vadībā (piemēram, pārdevēju atlīdzības sistēmas trūkumi, reputācijas risks, ētikas risks).

Plašāk par pārdošanas pārvaldības risku rokasgrāmatā:

     Riska vadības rokasgrāmata